Как привлекать клиентов в нишу «Строительство заборов»

Настроить рекламу – недостаточно. Нужно еще сформировать предложение, чтобы клиенты захотели заказать именно у вас, а не в кафе напротив вас.

1. Высокая конкурентность

Вся сфера строительства в наше время имеет высокую конкуренцию. Спрос на установку заборов на дачных участках и в жилых секторах постоянно растет, так же как количество компаний, которые предоставляют эту услугу. В следующих разделах мы расскажем, почему успех в бизнесе - не отсутствие конкуренции, а грамотно выстроенная стратегия продвижения.

Решением выступает целый комплекс мероприятий, но главенствующую позицию занимает анализ целевой аудитории. Подробнее об этом в следующем разделе.

2. Долгий цикл сделки

От знакомства с компанией до принятия решения может пройти несколько месяцев. Клиент может заинтересоваться услугой на разных этапах, именно от этого будет зависеть скорость заключения договора на строительство забора. Например, заказчики интересуются услугой и сравнивают предложения как на этапе строительства дома (здесь цикл растягивается до момента завершения основных работ), так и на этапе завершения строительства, когда заказчик хочется огородить участок «здесь и сейчас».

В первом случае, необходимо время и терпение на взаимодействие с лидом, провести его по всей воронке продаж и успешно закрыть сделку.

3. Сезонность

Возведение забора возможно в любой сезон, как и в принципе любое другое строительство. Однако зимой (даже осенью и весной) процесс осложняется. Поэтому у большинства клиентов спрос на услугу приходится на летний сезон.

Решение:

Запускайте рекламу. Да, вы не ослышались. «Зимняя» реклама не даст заказов «здесь и сейчас», но все же ее стоит запускать с долгосрочным расчетом. Например, многие люди присматривают варианты зимой, а заказывают услугу ранней весной. На лендинге можно предложить посетителю оставить заявку на расчет строительных работ или предложить калькулятор расчета работ.

Что даст такая реклама? Базу контактов, которым весной можно предложить специальные предложения, скидки.

4. Репутация

Практика показывает, что положительный имидж строительной компании влияет на решение выбрать ту или иную компанию. Компании по строительству заборов, которые вышли на рынок давно, вызывают бóльшее доверие. Что делать владельцам, которые только или недавно начали заниматься бизнесом?

Решение:

Портфолио и детальное описание кейсов – это дополнительные очки в надежности и качестве услуг. Не поленитесь сделать хорошие фото и детально описать кейс, с учетом всех нюансов при возведении забора. Возможно, именно такой подход даст вам хорошее конкурентное преимущество.

5. Незнание целевой аудитории

Владельцы, которые детально знают свою целевую аудиторию – большая редкость. На это есть несколько причин:

• Менеджеры не понимают ценности заявок – не заинтересованы в работе (продают неохотно, на вопросы клиентов отвечают поверхностно и т.д.);
• Заявки теряются – из-за отсутствия автоматизации CRM;
• Нет записей звонков – без этого сложно проанализировать возражения заказчиков.

То есть основная причина поверхностного представления ЦА – это отсутствие аналитики взаимодействия с клиентами.

Чтобы решить проблемы изучите своих текущих клиентов, проанализируйте звонки (Какие они задают вопросы? В чем их сомнения? Для какого участка планируется возведения ограждения? И так далее). Затем составьте портрет целевого клиента.

6. Не изучены варианты заказа дополнительных элементов

Если ваша компания занимается целым комплексом услуг по заборам, то их упоминание на странице лендинга может повысить средний чек заказа в 3-10 раз! Например, «Демонтаж старого ограждения».

7. Высокая цена лида

Зачастую, заявки выходят не только дорогие, но и подтверждений в заказ очень мало.

Проблема решается автоматически после решения предыдущих.

Раскрутить строительный бизнес сейчас затратно в плане финансов и времени. Однако если использовать структурированный подход, то результаты не заставят ждать.

Наиболее оптимальная стратегия продвижения:

1. Проанализируйте вашу целевую аудиторию

Посетители сайтов по строительству заборов - это люди, которые уже заинтересованы услугами и, скорее всего, хотят их заказать уже сейчас или в ближайшее время.

Страхи ЦА в нише:

• Не будет произведено обследование грунта участка
• Неправильное заглубление грунта - начнет со временем клониться, упадёт
• Некачественная покраска – краска выцветет за 2 года, внешний вид забора окончательно потеряется
• Низкосортный материал – при осадках материал растрескается, отслоится, появится коррозия металла
• Надежность подрядчиков – не украдут ли материал, сделают ли качественную работу
• Сроки – не будет ли «недельных запоев» со стороны строительной команды, из-за чего завершение строительства забора значительно сдвинется.

Триггеры, которые могут заинтересовать целевую аудиторию в нише «Строительство заборов»:

• Стоимость их предполагаемого заказа;
• Стоимость забора с установкой под ключ;
• Доступ к специальным моделям каталога;
• Подарочный сертификат;
• Бесплатная консультация специалиста.

Какие интересы могут быть у целевой аудитории в данной нише:

• Люди, интересующиеся заборами, воротами, штакетником у конкурентов
• Земельные участки
• Строительство
• Ремонт домов
• Дачные участки
• Строительные материалы
• Каркасные дома
• Теплицы, газоны, садоводство и удобрения
• Строительные магазины
• Загородные дома и коттеджами
• Ландшафтный дизайн

2. Проанализируйте ваших конкурентов

3. Разработайте уникальное торговое предложение

4. Разработайте лендинг с учетом характеристик вашей целевой аудитории

В качестве структуры лендинга можно использовать продающие формулы типа AIDA или PmPHS. Второй варианты будет более удачный, так как ориентирован на усиление болей клиента.

5. Запустите рекламу

6. Ведите статистику и вносите изменения в стратегию, если потребуется

1. Рассматривайте смежные строительные ниши

Например, кажется, каким образом строительство дома может относиться к установке заборов? Но разве после завершения строительства здания возведение забора – не одно из главных условий комфортного проживания?

То есть целевой трафик может прятаться в смежных сферах, которые прямо или косвенно соприкасаются с нашей нишей.

2. Используйте креативы, разработанные под вашу нишу

Разместите на них основные преимущества оформления заказа и правильное целевое действие.

Около 60% населения – визуалы, поэтому привлекательный креатив бесспорно повлияет на привлечение целевых клиентов.

3. На креативах указывайте город, в котором предоставляется услуга